老客户营销方案 :老客户营销如何“量体裁衣”？

短视频知识 2022年06月13日 00:24 84 admin

"维护好一个老客户等于开发了十个新客户。"获客成本越来越高的今天，存量客户对企业成败的影响越来越大，老客户价值亟待挖掘。一、必然需要建立客户档案。这样做的目的：一方面可以避免员工离职/调职造成的老客户流失，另一方面是为了老客户的二次开发以及更好的售后。一般客户建档的信息收集可以包含如下内容：

顾客的姓名、性别、年龄、生日、爱好、性格、家庭情况、职业、收入情况、联系电话等等；

更深入写，有客户喜爱的颜色、风格、个人习惯、微信、微博、QQ等。

客户购买产品的信息，如（以家居建材行业为例）：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、装修风格等。

老客户营销如何“量体裁衣”？

这些信息资料的建立可以用一套CRM系统来解决，在售前阶段让销售用CRM做跟单记录的过程中就能完成信息的收集。

传统的老客户营销要求我们做好售后服务，定期做老客户回访，节假日与客户生日做好关怀等等。除此之外，还可以用RFM分析来完成客户分类，实现更精准的客户营销。

二、ＲＦＭ分析精准客户分类RFM分析本质是运用数据原理来细分客户，具体而言：

最近一次消费(Recency)(R值越大，表示客户交易发生的日期越久，反之则表示客户交易发生的日期越近。)

消费频率(Frequency)(F值越大，表示客户交易越频繁，反之则表示客户交易不够活跃。)

消费金额(Monetary)(M值越大，表示客户价值越高，反之则表示客户价值越低。)

老客户营销如何“量体裁衣”？

RFM分析算法通过综合计算R、F、M三个值，重点从客户活跃程度和交易金额的贡献来做客户价值细分。如图所示，由R/F/M三个数值高低做组合可以归类出八组客户类型：

针对这几类客户具体该用哪些营销手段不展开，各行各业有所不容。简单举例，其中的高价值客户其实就很适合企业发展为会员客户。

RFM的算法计算比较复杂，企业如果想省时间可以直接利用ＣＲＭ软件，例如快目标ＡＰＰ中就有ＲＦＭ分析做客户分类的功能，不需要做过多的计算，只要做相应基数的设置。

最后，大家如果想了解很多关于CRM落地、获客引流，销售提升的方法欢迎关注我。

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