药品营销 :医药销售有哪些小技巧？

短视频知识 2022年06月01日 00:00 102 admin

其实真正的医药销售只要两个步骤：第一：用心了解对方的心愿和担忧。第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，解除对方的担忧。总结起来就是八个字"发现问题，解决问题"，说起来简单，做起来没那么容易。作为一个医药代表在终端开发中，一次谈客户就成交那叫做幸运，谈不成那是常态。

尽管我们无数次的看到这个数据：美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告： 2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。一次谈成客户那说明你确实是做销售的天才，但一次成功的少之又少，终端二次跟踪才是常态。所以我认为医药销售的技巧在于提高二次拜访的成功率。

医药销售有哪些小技巧？

我在医药销售圈也摸爬滚打了好几年了，我觉得提高二次拜访的成功率，需要改变日常工作的固有思维，我下面分享我的三点心得体会。

一.包装自己

包装自己包括:基本的穿着打扮和语言包装。不论是第一次见客户还是很熟悉的客户，一个人的第一印象很重要，尤其是在客户心中建立起良好的第一印象后，注意维护好，要求销售人员拜访客户前做模拟演练，同时对个人的形象要有适度的修饰，保证外貌整洁。再有不用总是用一句简单的自我介绍去和客户谈判，要改变话术。抓住客户的需求点，这就需要对一次的拜访做好总结，做好功课。可以旁敲侧击的谈判，提及他的竞争对手，用数字说话，让他有压力。

二.建立自信

医药销售行业属于压力较大的职业，客户的拒绝就像家常便饭。客户的拒绝对我们的内心冲击力主要体现在，我们会误认为客户是在否定我们自身的能力，其实不然，客户的拒绝大多数是没有满足需求。在谈判中，我们一定要让我们的客户明白，我不是来挣你药店钱的，你也不要想从我的厂家来挣钱，我们应该共同去市场挣钱，去挣终端竞争对手的钱。

我们要定位清晰，曾经我问我们的业务员:我们和客户是什么关系，业务员回答:爷爷和孙子的关系。生意还没有做，我们就矮了半头，后面工作更不好开展。我们要让客户明白:我们供货商是来用产品和服务协助他的药房赚钱。大家统一了目标，才能够统一思想，才能步调一致德胜利。

医药销售有哪些小技巧？